Dentro do mundo das vendas, se tem uma coisa que nenhum bancário ou qualquer outro profissional do segmento financeiro gosta são as objeções em vendas.
As objeções são barreiras que dificultam o caminho do prospecto até a sua solução. Existem diversos motivos para as objeções aparecerem dentro do processo de venda, seja por falta de informação ou insegurança por parte do cliente.
Vemos constantemente bancários reclamado que os clientes são muito chatos, e na hora de dar o aceite, eles somem, ou seja, criam um monte de desculpas e não viram negócio.
Inicialmente, é importante saber que nessas horas existem três pontos que devem ser analisados:
- Aquele cliente que realmente NÃO tem interesse na solução, mesmo após estar avançado no processo de vendas, deve ser descartado momentaneamente, podendo ser trabalhado no futuro;
- Muitas vezes, quando o cliente tem uma objeção é como se ele estivesse dizendo “me convença a comprar esse produto ou serviço com você”.
- O cliente que você deve mais se preocupar é aquele que você sabe que ele não tem nenhuma objeção, mas ainda não fechou a negociação com você. O que isso quer dizer? Que ele não é sincero com você. Provavelmente você não conseguiu se conectar com ele, e dificilmente existe uma relação de confiança entre vocês dois. E o que acontece se não tiver confiança? Não existe venda!
“Mas como eu faço o meu cliente que está cheio de objeções fechar um negócio comigo?“.
Continue lendo e entenda as QUATRO PRINCIPAIS OBJEÇÕES BÁSICAS EM VENDAS e os QUATRO NÍVEIS DE OBJEÇÕES COMUNS NO SEGMENTO FINANCEIRO!
As objeções em vendas básicas
As objeções a seguir estão presentes em praticamente todo tipo de negociação, não importa se é uma venda complexa ou transacional. Elas podem ser classificadas como:
- Necessidade: “Eu realmente preciso?”
- Urgência: “Eu preciso comprar isso agora?”
- Confiança: “Essa é a melhor opção?”
- Preço: “A relação custo-benefício é positiva?”
Todo e qualquer cliente vai fazer essas perguntas antes de adquirir uma solução. E qual é a sua missão? Conseguir contorná-las, mostrando que ele realmente precisa da solução, no momento atual, através da confiança que foi gerada e da percepção custo x benefício positiva.
Portanto, fique atento às objeções básicas e defina a sua estratégia de tal forma que possa não deixar nenhuma brecha para que ele tenha este tipo de dúvida.
Níveis de objeções em vendas
Bem, se você seguiu todo o processo de vendas entendendo:
- Se o seu cliente tem poder de compra;
- Qual o orçamento dele;
- Se o seu produto/serviço resolve o cenário dele;
Você só precisa tirar algumas inseguranças da cabeça dele.
Portanto, à medida que o cliente avança ao longo do processo ele pode ter diferentes níveis de objeção, e elas estão sempre presentes.
Veja mais a seguir:
Primeira etapa – Prospecção ou atração
Nível de objeção específico que pode gerar objeções de mercado, exemplo: se você vende seguro de vida e prospecta uma pessoa a qual já tenha uma experiência ruim com seguros, ela pode ter essa objeção ao perceber qual é o mercado que você atua.
Mas como não disparar objeções de mercado? Não focando no que você faz, mas sim focando na transformação que o seu produto/serviço proporciona.
Passada a prospecção, você venceu as objeções de mercado e levou ele para a próxima etapa.
Segunda etapa – Qualificação
Enquanto na prospecção vemos objeções de mercado, na etapa da qualificação a objeção é a de confiança. Ou seja, você deve gerar confiança em você, no produto e na empresa: triângulo da confiança.
Por mais que o cliente esteja conversando com você, ele não quer ouvir sobre o seu produto, mas sim descobrir como você gera a transformação em sua vida.
E como você gera confiança? Mostrando que você entende o seu cliente melhor do que ele mesmo. Isto é, falando sobre suas dores, dificuldades e possíveis melhorias.
Terceira etapa – Apresentação
Agora temos objeções de produto ou de solução.
Aqui sim o cliente começa a trazer objeções sobre todas as características do seu produto, logística, implementação, funcionalidades.
E como resolver isso? Durante a apresentação você não deve focar só nas características do produto/serviço, mas focar muito mais nas vantagens e nós benefícios que ele pode gerar.
Quarta etapa – Negociação ou fechamento
Normalmente, essa objeção é de capacidade de fornecimento. Pode ser que o seu cliente diga que a solução é boa, mas que ele ainda tem dúvidas de que tudo o que foi prometido não seja entregue.
Aqui, o que você deve fazer é focar em conseguir o pedido e forçar o fechamento. Mas como fazer isso? Se preocupar em dar segurança para o cliente comprar, através de cases de sucesso, depoimentos, ou até laudos científicos do sucesso dos outros clientes.
Concluindo – Objeções em vendas
Como podemos perceber, existem objeções básicas em vendas que acontecem em qualquer tipo de negociação.
Além disso, existem objeções específicas para cada etapa do funil de vendas/processo de vendas.
O passo fundamental é garantir que o prospecto passe pelas fases anteriores da jornada de compras antes de chegar até o momento da oferta. Assim, consequentemente a quantidade e frequência das objeções serão menores devido ao acesso à informação que irá gerar mais confiança.
Após isso, é muito importante ouvir atentamente as objeções e entende o real significado delas.
Um quesito importante a ser ressaltado é registrar a frequência com que as objeções aparecem, para conseguir guiar os seus esforços e se preparar melhor para as negociações futuras.
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